Internationale projecten vragen vaker om een eigen aanpak

Dat het afsluiten en uitvoeren van contracten met internationale opdrachtgevers in een aantal gevallen een lange adem nodig hebben voordat ze definitief beklonken zijn, bewijst het Neste Oil / Shell project in Nigeria waarmee Voltec inmiddels zo’n anderhalf jaar in de weer is. Op het project “Kolo Creek to Soku gas export pipeline” zullen binnenkort zo’n vijftig kilometer aan voedings- en instrumentkabels geleverd
worden. Kabels die niet alleen oliebestendig maar ook warmtebestendig zijn. 

‘Dit is een opdracht die we danken aan het feit dat we voorkomen op de ‘TAMAP list’ van Shell: een lijst waarop enkel fabrikanten voorkomen waarvan de producten en de service door Shell is goedgekeurd’, vertelt Patrick Thissen. ‘In de onderhandelingen met Neste Oil kijkt Shell dan ook over onze schouders mee om te bezien hoe ze verlopen.’ 

De kabels voor ‘Nigeria’ worden vervaardigd door Leoni in Stolberg en per boot via Antwerpen getransporteerd naar Port Harcourt aan de zuidkust in de Golf van Guinee. Salesmedewerker Patrick Thissen: ‘Om te komen tot de customized kabel die Neste Oil binnenkort van ons afneemt, hebben ruim een jaar heel wat intensieve gesprekken plaatsgevonden. Dat gebeurt telefonisch, via videoconference of per mail. Alle besprekingen worden in het Engels gevoerd, waarbij de uitkomsten en bevindingen zijn vastgelegd in datasheets. Die beschrijven precies en nauwgezet alle specificaties en technische details waarover we het met elkaar eens zijn.’

Dat die onderhandelingen niet altijd van een leien dakje gaan en soms moeizaam  verlopen, blijkt onder meer uit de tijd, nu ruim anderhalf jaar, die ermee is gemoeid. De communicatie met de opdrachtgever verloopt door taalproblemen soms moeizaam, geregeld is er tevens sprake van cultuurverschillen die het proces op geheel eigen wijze beïnvloeden. ‘Wekelijks vergader ik via video met deze opdrachtgever, vrijwel wekelijks worden vanwege gewijzigde inzichten tevens veranderingen doorgegeven en nieuwe beslissingen genomen ten aanzien van de definitieve versie. Dat is voor ons niet gebruikelijk: in dit Afrikaanse land wordt daar iets anders naar gekeken. Inmiddels is er een klap op de onderhandelingen gegeven en is de productie van de diverse kabels van start gegaan.’

De afronding van de gesprekken met ‘Nigeria’ kostte veel tijd en energie en dat ziet men bij Voltec vooral als uitdaging. ‘Het is niet eens zozeer de grootte van de order die tot de verbeelding spreekt’, verduidelijkt Patrick Thissen. ‘Het feit dat we opnieuw voor een bedrijf mogen leveren dat verbonden is met Shell, een van onze belangrijkste en trouwste klanten wereldwijd, is allereerst van belang. Daarnaast is het onze eer te na om deze klant niet van dienst te zijn: we zijn er voor ieder bedrijf dat een beroep op ons doet en willen ook die opdrachtgever zo goed mogelijk helpen. Via Neste Oil dienen zich tenslotte ook weer nieuwe kansen aan. 

Inmiddels is dat gebleken door aanvragen van onder meer een potentiële Italiaanse klant. Dit soort projecten kosten nu eenmaal veel geduld, tijd en energie, daar zijn we ons van bewust. Daar staat tegenover dat ze daarnaast extra voldoening opleveren als ze met succes worden gerealiseerd. Dat succes is goed voor Voltec en haar marktpositie, maar stimuleert en enthousiasmeert tegelijkertijd de medewerkers die ermee bezig zijn. Op het moment dat het schip de haven van Antwerpen verlaat en koers zet richting Afrika zorgt dat hier voor een brede glimlach.’



« terug naar overzicht